Verhandeln ist kein Kampf. Es ist ein Gespräch, dem eine gründliche Vorbereitung vorausgeht. Ein Käufer, der gut verhandelt, gewinnt nicht durch Aggressivität, sondern dadurch, dass er gut informiert ist.
Dieser Artikel ist Teil unserer Reihe „Immobilien zum Verkauf: Der ultimative Leitfaden“.
Die vier Fakten, die Sie kennen sollten, bevor Sie ein Angebot machen
- Vergleichbare Verkaufspreise: Zu welchen Preisen wurden ähnliche Immobilien in den letzten 6 Monaten verkauft?
- Verweildauer auf dem Markt: Wie lange die Immobilie bereits im Angebot ist
- Motivation des Verkäufers: Warum verkauft er? Berufswechsel, Scheidung, finanzielle Schwierigkeiten?
- Zustandsprobleme: Was muss repariert werden, und was kostet das?
Diese vier Fakten bestimmen, wie viel Spielraum Sie haben. Alles andere ist nur Nebensache.
So beginnen Sie die Verhandlungen
Machen Sie nicht das erste Angebot, wenn Sie es vermeiden können. Wenn es doch sein muss, beginnen Sie 5 bis 10 Prozent unter dem Angebotspreis – mit einer Begründung, nicht als Beleidigung.
Schlechter Einstieg: „Ich gebe dir 20 Prozent weniger.“
Guter Einstieg: „Aufgrund der Ergebnisse der Besichtigung und vergleichbarer Verkäufe in der Gegend halte ich diesen Preis für angemessen. Und so komme ich zu dieser Einschätzung …“
Was lässt sich neben dem Preis noch verhandeln?
- Aufteilung der Abschlusskosten
- Reparaturen vor der Übergabe
- Möbel und Haushaltsgeräte sind im Preis inbegriffen
- Einzugstermin
- Zahlungsplan
- Unvorhergesehene Ereignisse im Vertrag
Manchmal ist ein Preisnachlass von fünftausend weniger wichtig als die Tatsache, dass der Verkäufer achttausend der Abschlusskosten übernimmt. Denken Sie an die Gesamtkosten, nicht nur an den Preis.
Um die Gesamtkosten vollständig zu verstehen, lesen Sie bitte: „Versteckte Kosten beim Immobilienkauf“.
Wann man sich zurückziehen sollte
- Der Verkäufer gibt bei offensichtlichen Problemen nicht nach
- Bei der Überprüfung wurden erhebliche Probleme festgestellt
- Die Unterlagen sind unklar
- Du fühlst dich unter Druck gesetzt oder gehetzt
- Die Zahlen passen nicht zu Ihrem Budget
Die emotionale Falle
Der größte Feind guter Verhandlungen sind Emotionen. Wenn man sich in eine Immobilie verliebt, verliert man an Verhandlungsmacht. Man fängt an, sich Recht zufertigen, zu viel zu bezahlen und Warnsignale zu ignorieren.
Wir gehen ausführlich auf diese und andere Fallstricke ein: Fehler beim Immobilienkauf.
Verhandlungsskripte, die funktionieren
Eröffnungsangebot: „Auf der Grundlage aktueller Vergleichsverkäufe und der erforderlichen Reparaturen möchte ich diesen Betrag anbieten. Ich bin bereit, zügig zu handeln, wenn wir uns einigen können.“
Antwort auf ein zu niedriges Angebot: „Ich verstehe Ihren Standpunkt. Mein Angebot entspricht dem Marktwert und dem Zustand der Immobilie. Wenn der Preis nicht verhandelbar ist, könnten wir dann stattdessen über die Abschlusskosten sprechen?“
Letzter Versuch: „Das ist mein bestes und letztes Angebot. Ich respektiere Ihre Zeit und hoffe, dass wir das hinbekommen.“
Häufig gestellte Fragen
Um wie viel unter dem Angebotspreis sollte ich bieten?
Typischerweise liegen die Preise zwischen 5 und 10 Prozent. Mehr, wenn die Immobilie bereits seit Monaten auf dem Markt ist oder reparaturbedürftig ist.
Sollte ich dem Verkäufer mein Budget mitteilen?
Nein. Geben Sie niemals Ihr Höchstgebot preis. Geben Sie nur an, was Sie für diese konkrete Immobilie zu zahlen bereit sind.
Ist es unhöflich, zu verhandeln?
Nein. Das ist zu erwarten. Verkäufer legen den Preis für Immobilien so fest, dass sie davon ausgehen, dass die Käufer verhandeln werden.
Abschließende Gedanken
Bei Verhandlungen geht es nicht darum, zu gewinnen. Es geht darum, eine faire Einigung zu erzielen, mit der beide Seiten leben können. Bereiten Sie sich vor, bleiben Sie ruhig und kennen Sie Ihre Zahlen.
Um den gesamten Prozess nachzuvollziehen, lesen Sie noch einmal den vollständigen Leitfaden zum Thema „Immobilienverkauf“.
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